Podstawa stabilnej sprzedaży czegokolwiek: Lejki sprzedażowe i AIDA. Kompletny przewodnik!

Zaktualizowano: lip 19



Nieważne co sprzedajesz, budowa lejków sprzedażowych jest najpewniejszym sposobem na stabilne pozyskiwanie klientów. Dlaczego? Bo to uniwersalny system, jest oparty o ludzką psychikę i przynosi efekty już od 1904* roku!


Pomimo, że lejki sprzedażowe są tak potężnym narzędziem, można się zdziwić jak mało ludzi ich używa - a jeszcze mniej robi to dobrze. W tym artykule przybliżę je tak, że pozwoli to Ci dopracować swój system i zwiększyć dowolną sprzedaż. Możesz też zobaczyć poniższe video, w którym są te same informacje:


Co to są lejki sprzedażowe?


Jednym zdaniem: Jest to system uszeregowania Twoich działań reklamowo - marketingowych w skuteczny proces przekonywania klientów do zakupu.


W paru zdaniachi: Lejki sprzedażowe układają proces przekonywania klienta w logiczną całość. Pomaga to uszeregować Twoje działania tak, żeby prowadziły Twoich przebodźcowanych i leniwych klientów do zakupu. Jeżeli nie będziesz ich świadomie prowadzić za rękę krok po kroku, to ich stracisz. Dzięki lejkom usuniesz wąskie gardła i nie popełnisz wielu błędów.

Dlaczego lejki sprzedażowe działają?


Zacznijmy od podstaw.

  1. Ludzie rzadko kiedy podejmują racjonalne decyzje, ale nie chcą się do tego przyznać. Mój ulubiony cytat Dana Ariely to “Opowiem wam dzisiaj o błędach, które popełniają wszyscy, ale oczywiście nie wy”. Lubimy myśleć o sobie jako o bardzo racjonalnych istotach, ale po zagłębieniu się w zdobycza ekonomii behawioralnej ta iluzja szybko się rozmywa. Każdy, ale to naprawdę każdy człowiek działa emocjonalnie i jest wytworem ewolucji. A ewolucja nie szykowała nas na cywilizację - dlatego mnóstwo zachowań jest pozostałością z czasów bardziej zwierzęcych. Podejmowanie decyzji zakupowej też.

  2. Ludzie potrzebują czasu, żeby zaufać, podjąć decyzję i coś kupić. Prędzej kupisz to samo auto od znajomego, czy od obcej osoby? Zdecydowana większość sprzedaży odbywa się według schematu lejków sprzedażowych. Nieważne, co to jest: samochód, bilet do kina, kosmetyki, kurs żeglarski, gitara czy ubrania. Przy wystarczająco długim czasie i ilości bodźców większość klientów zdecyduje się na coś, co na początku wydawało się absurdem.

Na pewno zaraz przywołasz mnóstwo anegdot jak to ty, albo Twoi znajomi kupiliście coś w inny sposób. Ale no właśnie - będzie to anegdota, a dowód anegdotyczny nie jest żadnym dowodem. Działania zgodne z lejkami w żaden sposób nie zmniejszą szans na zakup spoza tego systemu, a nawet je zwiększą.


Teraz najlepsze. Dobrze zaprojektowane i wdrożone lejki działają przez lata. Pomysły, które jako agencja wdrożyliśmy u naszych klientów parę lat temu skutecznie działają do dzisiaj. Idea lejków została stworzona podobno przez psychologa Williama James już… w XIX wieku, ale w ogóle nie zestarzała i pewnie będzie aktualna jeszcze przez setki, a może i tysiące lat. Po prostu tak działają nasze mózgi.

Dlaczego nazywa się to lejki?


Ponieważ jak to w lejku: więcej się do niego wlewa, niż na końcu wychodzi. Na każdym etapie wielu potencjalnych klientów odpadnie. I tak ma być, to jest normalne. Upraszczając:

100 osób o tobie usłyszy > 50 się zainteresuje > 20 będzie chciało kupić > 5 kupi


Chcesz więcej klientów? Działaj szerzej na każdym z lejków. Jeżeli chcesz sprzedać 50 sztuk, to na każdym powyższym etapie powinno być 10 razy więcej ludzi. Jeżeli 500, to 100x więcej itd.

Lejki podstawowe


Podstawowe lejki sprzedażowe zawierają się w nazwie opery Aida. Skrót taki zaproponował już w 1921 C.P. Russell, ale szybko do Aida dodano na końcu S i jest to standardowy model obowiązujący do dzisiaj. Jak to działa?


Attention. Zwróć uwagę i postaraj się, żeby usłyszało o Twojej marce jak najwięcej potencjalnych klientów. Nic nie sprzedawaj. Tylko głośno komunikuj, że istniejesz.


Interest. Zainteresuj ich swoim produktem lub usługą. Wytłumacz jak działa, jakie ma funkcje, korzyści.