Klątwa wiedzy to tak powszechny problem, że większość ludzi go nie zauważa. Szkoda, ponieważ powoduje mnóstwo frustracji i niepowodzeń zarówno w sprzedaży, jak i w marketingu.
Z tego artykułu w 3 minut dowiesz się:
Co to jest Klątwa Wiedzy?
Dlaczego Klątwa Wiedzy psuje sprzedaż i marketing?
Jak zwalczać Klątwę Wiedzy?
Skrót artykułu znajdziesz w poniższym video:
Co to jest Klątwa Wiedzy?
Klątwa wiedzy to zjawisko, kiedy z powodu naszego doświadczenia i wiedzy oduczamy się komunikować z kimś, kto takim specjalistom nie jest. Po prostu przestajemy zdawać sobie sprawy, że ktoś może nie posiadać takiej wiedzy jak my. Jak to się w Polsce mówi: "zapomniał wół, jak cielęciem był".
W takiej sytuacji posiadanie wiedzy i umiejętności szkodzi, zamiast pomagać - choć wydaje się to paradoksalne.
Klątwę wiedzy zwykle wywołuje:
przebywanie wsród podobnych Tobie specjalistów. Przyjmujesz ich tok myślenia, słownictwo i skróty myślowe.
projektowanie swojej perspektywy na klienta. Zaczynasz myśleć, że skoro ty w dany sposób postrzegasz świat, to wszyscy inni też.
brak szczerej komunikacji z klientem i weryfikacja przekazu. Nie każdy klient chętnie przyzna się do niewiedzy, bo takie oświadczenie jest połączone z zagrożeniem poczucia własnej wartości. Kiedy starasz się epatować swoim profesjonalizmem, wielu ludzi może poczuć się przytłoczonych i zniechęconych. Będą Ci przytakiwać, pomimo, że rozumieją połowę albo jeszcze mniej.
lenistwem. Jednoczesne myślenie profesjonalne i tłumaczenie tego na prosty język to ciężka praca. Nie każdy chce być nauczycielem dla swoich klientów.
wysokie ego. Niektórzy czują, że ich profesjonalizmowi uwłaszcza zniżanie się do poziomu ignorantów i noobów.
Zawsze warto pamiętać, że Twój klient to nie Ty ani znajomy z branży. Klient spędza swój czas na nauce innych rzeczy, ma swoje zajęcia, swoje problemy. Nie będzie poświęcał godzin na naukę tylko po to, żeby zrozumieć Twój branżowy, profesjonalny slang. Jeżeli przyszedł do Ciebie po pomoc, to znaczy, że nie jest specjalistą w Twojej dziedzinie - gdyby był, to by sam rozwiązał swój problem.
Dlaczego Klątwa Wiedzy psuje sprzedaż i marketing?
Jednym zdaniem - na każdym kroku zniechęca klientów.
Ktoś z klątwą wiedzy może:
wywoływać nieporozumienia i frustracje
psuć negocjacje
generować przekaz reklamowy, który do nikogo nie trafia.
co najgorsze: może zacząć tworzyć usługi i produkty, które przestają odpowiadać na potrzeby klientów - co z tego, że jesteś kucharzem po 10 szkołach i robisz najlepsze foie gras w kraju, jeżeli klienci w Twojej okolicy wolą po prostu pizzę?
Jak zwalczać Klątwę Wiedzy?
To jest naprawdę proste - wystarczy słuchać klientów. Im większy ignorant w danym temacie, tym lepiej. Każda uwaga od takiej osoby jest na wagę złota. Pokaż swoją ofertę znajomym spoza branży, rodzinie, czytaj uważnie komentarze klientów. Jeżeli ktoś czegoś nie rozumie, to zmieniaj przekaz do skutku.
Jeżeli nie da się tego zrobić, bo temat wymaga jednak profesjonalizmu, szukaj sposobu na przystępną edukację. Może video, artykuł blogowy, szkolenie dla klienta? Zagadnienia, których Twoi klienci nie rozumieją, to doskonały materiał na content marketing.
Jak to się mówi - jeżeli nie potrafisz czegoś wytłumaczyć w prosty sposób, to sam tego do końca nie rozumiesz. Powodzenia!
Artykuł napisał:
Kuba Gołębiowski | CEO w Rek House
Przedsiębiorca, strateg, pasjonat marketingu.
Doświadczony w budowaniu i zarządzaniu zespołami zajmującymi się budowaniem marki, marketingiem internetowym, eventami, produkcją filmową i stronami internetowymi.
Współpracował z takimi markami jak Adidas, Artis Wellness Club, Edunation, Enea, Kwiat Jabłoni, Korporacja KGL, Motel One, Perfect Gym, Reebok, Primark, Warsaw Security Forum. Oprócz pracy z dużymi markami uwielbia budować nowe od podstaw.
Pasjonat nauki, historii, żeglarstwa, muzyki i ekonomii behawioralnej.
Więcej informacji o Kubie znajdziesz klikając tutaj.